翻譯：李迪新 / 摘譯自 dancesportinfo.net (02, Oct. 2015)
我們有機會訪談了Dance Sport International Ltd ( DSI ) 的業主Malcolm Hearn和Gerald Schwanzer。 他們是舞蹈界少數的公司之一，能提供摩登和拉丁舞者所需要的一切東西，從書本和鞋子到服裝和化妝品，從布料和假鑽到音樂和DVD。
你們是舞蹈界最知名的品牌之一，也是一家不專做某些產品，卻生產一切東西的公司。我說對了嗎?
【Malcolm】完全正確!
我覺得在舞蹈界很難再找到任何別的公司能涵蓋如此廣泛的舞蹈相關產品和服務。
【Malcolm】我們很多很多年前就開始了，我想是三十五年前，那時我們賣LP唱片和書籍給舞蹈老師。多年後我們增加了越來越多的產品一直到現在的樣子，銷售舞者需要的一切東西。
【Gerald】不錯。我認為我們是一個能供應任何東西和所有東西的單一品牌。這就是差異所在，我們有自己品牌的產品，賣我們自己的舞衣，我們自己的練習服，我們自己的舞鞋和我們自己的媒體產品。有些舞蹈用品店什麼都能買到，但是我們是唯一的廠商有生產線生產自己品牌的所有產品。這是我們獨特賣點中兩項主要原則之一。
說說DSI的故事，它是什麼時候，又是為什麼成立的?
【Malcolm】我們可以追溯到1933年。我還沒那麼老( 笑聲 )。我父親Geoffrey Heam跟Peggy Spender在倫敦東南部有一間很大的跳舞學校，他們認識Alex Moore，就是摩登舞和其他技術書籍`的作者，那些書到今天還在使用中。Alex開辦了“Alex Moore信箱”，是一份寄給全世界訂閱者的舞蹈刊物。那是當時在澳洲或日本的舞者唯一能取得有關舞蹈新訊息的方法。否則就必須要來當時的摩登舞中心，倫敦。在1981年時，Alex已經八十歲，就把他的生意賣給了我父親和Peggy，幾個月後我也加入幫忙推銷刊物給世界各地的舞蹈老師，同時還有一家小小的郵購公司在賣我們架上的LP唱片和舞蹈技巧的書籍。多年來，我增加了我們已經有的存貨，還開始賣其他公司的錄影帶。然後也開始製作我們自己的錄影帶，先從Marcus和Karen Hilton開始。他們參與了第一份錄影帶的製作，稱為摩登舞線條，那是一項世界級的成功，把我們推進到這個產業不同的層面。
【Gerald】我真的很喜歡以前的經過，那時基本上公司要跟舞蹈教室共用空間。
【Malcolm】啊，對了( 笑聲 )。辦公室在白天當作銷售公司，晚上當作舞蹈教室。所以每天晚上七點鐘我就把所有的東西收進檔案櫃，打掃乾淨，把它準備好讓跳舞課在七點半開始! 第二天一早九點鐘又開門了。這樣持續了很多很多年。當然，當庫存量增加到某一程度，教室就成了全天的辦公室。在1980年代後期，我們搬到了Croydon辦公場所一直到現在。
【Gerald】我覺得我們一直很幸運，因為我們起初從只有一個點開始，當我們需要下一個點的時候，不知怎的，空間就出現了，我們就這樣得到了一個又一個。所以公司在成長的過程中很幸運。我們從一個點開始，現在已經有七個了。
所以，Malcolm，基本上你是繼承了你父親的事業?
【Malcolm】是的。
那麼，Gerald，你是如何進這一行的?
【Gerald】我基本上是個舞者。 我出生在維也納，其實我的正式職業是律師，但是我像某些人一樣迷上了跳舞。在1980年代，倫敦是跳舞的聖地，所以我搬去了倫敦。你必須做一切事情讓預期的目標有結果，到機場接人，粉刷屋子和房間，一切的一切。做了這些事，我慢慢的接觸到一些 跟德國有聯繫的人，他們那時開辦了Choice of London。從1993到1999年我在那兒擔任總經理。由於某些原因我開始另外找新工作，於是加入了Dance Sport International，並且得到成為股東的機會。我帶去了舞蹈時尚方面的經驗，加強了他們當時產品的廣度，也完成了一個單點全面舞蹈用品店。我帶去了布料，花邊，和那方面的連絡人。所以，我可以說那是個幸運的轉變，因為從1999年以後，我們變得越來越壯大。
你們為什麼決定從賣手冊和講義轉變到舞衣?
【Malcolm】那是在最後的三十年裡逐漸轉變的。
所以並不是一天裡的決定?
【Malcolm】對，是慢慢形成的。我當時的同事Keith Hoyle有一天說，我覺得我們應該開始製作舞衣，於是我們在當地的報紙上登廣告找了四個女裁縫師，一個設計師，不到幾個星期我們就在製作舞衣了。後來Gerald加入我們，帶來衣料和製衣技術，就從那時發展到現在。我們一直在尋找各種機會。 接著就是DSI TV，因為市場裡有一塊空缺，沒有其他人在報導大比賽。
【Gerald】當然我們是在做生意，必須確保維持生意的立場，但是我們還有一份熱情去保存歷史和創造新產品，為摩登舞保留它的地位和遺產。我們可以參與某些不賺錢的活動，但是提供了一個管道，也是我們信仰的中心，就是為舞蹈做一些服務來幫忙保留某些遺產，否則就得不到其他的保護。
我必須要說，我是DSI TV的強烈支持者，因為我相信那是該走的路，尤其是加上了捐獻的觀念。就像Netflix和類似的網路TV提供者一樣都在這麼做。我希望它能繼續壯大，變得像舞者們使用你們的舞衣，舞鞋，和布料一樣受歡迎。
【Malcolm】那就太好了。
知道你們公司營運了那麼多年，我很想聽聽你們怎麼看舞蹈這些年來的演變，改變了多少?
【Malcolm】嗯，時尚改變了，潮流也改變了。我最近看了一張我們的老DVD，比起現在的潮流和速度，它顯然非常慢。
尤其是拉丁。
【Malcolm】我不太確定這樣的方向對不對，因為有些腳部動作讓人很不滿意，尤其在摩登。今天早晨我跟一些人談到這一點，他們被昨天比賽場上的一些動作嚇到了!
【Gerald】一般來講，我必須說我認為它是正確的方向，它還在進步。這永遠是優先的問題。所以你看到的是最想要的: 動能，青春。現在的動能是以前不能比的。它當然也有不好的一面，但是一般來說，我認為它是往好的方向演變。產業已經改變了，它仍然是個特殊定位的生意，也一直像是小型產業，而現在，有了像Supadance和Chrisanne這樣的大公司，它已經突破以往。
其實，當我跟Supadance訪談時，我們的話題之一是舞蹈的普及度。你看看這個圈子外，有ISTD，有IDTA或Supadance League，有數以千計的舞者。
【Gerald】是的，你說的完全正確。 從某方面來說，舞蹈圈顯得能被進入是一件好事，但是我們要很小心不要讓舞蹈圈變得太封閉。我很擔心舞蹈圈已經成為精英份子的特權。
【Malcolm】有些價錢，上課的學費實在太貴，一般人根本負擔不起。所以對那些付不起天價學費的人來說就是精英份子的特權。
但是他們有必要去找最頂尖的老師嗎?
【Malcolm】嗯，那不是我的專業範圍。所以，我不清楚。
【Gerald】嗯，這很難說。目前不管怎麼講，你確實需要很多錢才能爬到頂層。這很讓人傷心，而我覺得不應該有這種情況，但是事實擺在眼前，你不得不花大把鈔票才能爬到那兒。我是個永遠樂觀的人，我認為努力加上許多天份還是能夠戰勝，不過，如果沒有很多錢，一定很困難。
我在想那些數以千計的只是愛跳舞，卻並不見得想成為冠軍的年輕選手。對你們來說，他們和冠軍選手是同樣的顧客嗎?
【Gerald】我的接觸面很廣，我是個舞蹈迷，熱愛舞蹈。我覺得舞蹈是少數完全正面的活動之一。想想看，它沒有年齡的限制，你從很小到很大的年紀都能跳。它的本質是社交。它教導年輕人紀律，一些行為和禮貌，這在他們一生中都是正面的。它在社交方面有長遠的影響。我很懷疑任何學過舞蹈和恰當行為的人會成為街頭的暴亂者 ! 我相信，教跳舞能讓年輕人在未來有正確的心態和正確的行為。
好，哪些人是你們的目標顧客?
【Malcolm】所有的人。我們的目標是從初學者到頂級所有的人，包括孩子剛開始學舞的父母親。我們能提供書籍或DVD讓他們學跳舞。也能提供世界冠軍所需要的舞衣和舞鞋。 我們的顧客群非常廣大。
【Gerald】我們可以賣幾百英磅的舞衣，也賣二十英磅的書籍。我們試圖把銷售面擴展到極限。我們很關心小朋友，尤其在兒童市場，我們把價格壓得很低，讓他們開始時容易一些。我們真的很想擁抱每一個人。
你們覺得能做什麼可以對一般大眾推廣舞蹈?
【Gerald】我個人認為，目前的比賽方式對主流觀眾的吸引力不夠。我從DSI TV學到幾件事，其中之一是，人們維持專注力的期間大約是一個半到兩個小時，即使對舞蹈最熱衷的人，要持續專心觀看十小時或更長的比賽是不可能的。所以它應該調降到一個半或兩小時。參賽人應該有更多娛樂性，還要有不同的方式來吸引更多人。我想，為了這項事業好，你一定要有更多的電視曝光度。電視能讓所有的人覺得它有趣，而且更瞭解它。我確信一般大眾無法瞭解同時在場中的六對選手，但是比較容易接受一次在場中僅有的一對選手。還有，當場中只有一對選手時，你能專注在他們的表現。當六對好手同時在場中，你無法看到同樣的東西。
跳舞比賽一直是在選手間做比較，而不是分別去做客觀的評斷。
【Malcolm】這是進退兩難的情況。我們無法向一般大眾推廣舞蹈比賽的精神，因為他們不瞭解在看的是什麼東西。而我們很清楚是因為我們都跟著它成長。一般人看電視的時候，不一定知道為什麼Michael Malitowski比Riccardo Cocchi強。是什麼讓某人比另一人好?
【Gerald】為了舞蹈的生存，你需要讓大眾對它有興趣。即使從經濟的觀點來說，它也要能支撐得住。任何一項活動，如果能引起數百人，數千人，或數百萬人的興趣，就會得到企業贊助。如果你無法開創某種體制讓一般大眾瞭解它，就不可能累積足夠的數量來吸引投資，讓投資在經濟上撐得住。比賽沒有大額的獎金就是因為沒有足夠的人想要看。看看Strictly Come Dancing ，有一億五千萬人在看。如果你能得到它的百分之一，就有一百五十萬個重點顧客，就能得到企業的贊助。我們只是一家公司，太小了。
如果換作是你，會怎麼改變?
【Gerald】嗯，我說過，我會改變比賽的形態到更像Strictly Come Dancing。想想這樣的場景: 你事先用某種方式選出十六位最佳舞者，讓他們參加一場決賽，用抽籤的方式選出比賽的對手和舞科。這樣能讓比賽的結果無法預料。如果結果是意料中的，就會很無趣。如果你一開始就知道誰會贏，實在很沒意思。足球賽能吸引大部分的錢是因為它是最無法預料的比賽之一。 我是個足球迷，如果我知道比賽結果就根本不會看比賽。所以，在那樣的新形態裡，你從初賽的十六人中得出八個勝利者進入下一回合，再繼續作一樣的比賽。至於評審方面，我會找一個真正專業的摩登或拉丁評審，一個娛樂界的舞蹈專家，再加上公眾投票。
我以前也聽過這種公眾也在比賽中投票的想法。
【Gerald】這絕對需要。公眾投票會讓人們有參與感。大量的興趣會帶來大量的鈔票
，也能帶來大額的獎金。你看看現在的舞蹈事業，頂尖的冠軍們在做什麼? 他們教舞。頂尖的冠軍為什麼在教舞? 你有看過Tiger Woods開課教打高爾夫嗎? 沒有，但是舞者必須如此，因為他們需要賺錢過活。他們不該這樣。他們應該得到獎金。那麼我們要如何生出獎金呢? 我們需要吸引足夠的人來吸引企業贊助來支付這筆費用
你們有沒有想過要安排這樣的比賽?
【Gerald】是的，而且我跟很多人談過。但是，開辦這件事需要很多錢。
【Malcolm】這是DSI TV背後的想法，讓看比賽更有趣。
我必須承認，看黑池這樣的比賽很辛苦。第一回合有幾百個人! 要好幾個小時才跳完第一回合。如果把淘汰賽安排在英國不同的地點，讓淘汰賽的獲勝者到黑池比賽不是更合理嗎? 你覺得這樣會有幫助嗎?
【Gerald】要看情況。如果對跳舞的興趣高到有太多選手參賽，以至於黑池都容納不下，那麼，是的，在全國各地辦淘汰賽是唯一的方法。但是，如果像英國的國內賽，連跳準決賽的選手都不夠，就根本不必辦淘汰賽。所以，要看能夠參賽的選手數量。因此，你必須想出一套方式能適合一個半到兩個小時的電視節目，留住一般大眾的興趣。
【Malcolm】我喜歡像F1大獎賽的想法。比賽在法國，德國，美國，西班牙進行，你會得到積分。WDC和WDSF也有這類的制度，但是，同樣的，那還是關於大額獎金去吸引大量的選手願意來參加比賽。
頂尖的舞者可以靠表演賺錢，不一定要辦跳舞學校，那其實是在做生意。一個偉大的舞者不見得是個很好的生意人。
【Malcolm】我不是舞者，但是我一輩子都做這項事業，因為我的雙親都是舞者。我終究是個生意人。Gerald曾經是舞者，我們之間有一種協同增效作用，他會思考某一件事，我會思考另一件事，而我們之間會得到彼此都認為對公司有利的解決方案。
【Gerald】是的，我同意。但是我認為舞者應該專心跳舞，做生意是完全不同的事情。舞者可以靠他們的表現來賺錢，關鍵就在獎金。我們有沒有辦法用不同的方式辦比賽來吸引一百五十萬個觀眾? 我相信可以的。我曾經參加過Strictly Come Dancing巡迴賽，大部分的觀眾都是女士。 我想，這種情形，舞蹈在婦女界受歡迎的情況很像男士們對足球一樣。Strictly巡迴賽的觀眾有八成是女性，那會是跳舞活動重大的基本粉絲群，如果活動是無法預料結果的，充滿刺激的 ……我覺得這種運動方面的特質是目前必要的。
有些比賽辦得讓一般大眾覺得很有趣，像是在奧地利Innsbruck的World Masters，它的觀眾大多是一般大眾。
【Gerald】這就是我說的，我相信那是個很大的市場。我們喜愛Strictly Come Dancing ，所以DSI提供全部的服裝，招來了大批的人手。我很確定人們看這個節目有各種不同的原因，但是也可能有百分之十的人是真心喜歡跳舞。坦白說，那不會永遠存在，而且當它一旦成為過去，就會變成一片巨大的空白。我們要如何填補這塊空白? 在運動舞蹈裡，如果我們不團結，又沒有解決的方案，我覺得我們會錯過一個大好的機會。
Strictly Come Dancing或Dancing with the Stars都在別的國家知名，受到更寬廣的大眾歡迎。但是同時也造成許多頂尖舞者從比賽場消失，去了娛樂界。
【Gerald】嗯，這很簡單，在Strictly Come Dancing你能賺更多錢。在大螢幕上出名的舞者會變得家喻戶曉，單單從商業面來看，理想的狀況是兩件事你都能做，理想的狀況是最好的舞者賺到最多的錢。那是我的期望。但是，那意味著你必須讓他們的名字變得家喻戶曉。
然而，大多數受歡迎的人不見得是那一個行業裡最好的，可能只是最有趣的。那也可能是個人特別的魅力，知道人們想要看什麼，不一定是完美的表現。你認為，沒有把比賽形態完全改變也可能引進公眾票選嗎?
【Malcolm】是的，絕對可以。那要靠規模，要大量的人參與，你需要有足夠的財源負擔得起基礎設備讓它成功。
在較小的規模裡，也應該能讓實際的觀眾用他們手機裡的應用軟體來做到。譬如說，在冠軍以外，還有一對公眾票選的選手。
【Gerald】我想，改變是必要的。我們已經做過一兩次了。
什麼時候?
【Gerald】在國際盃錦標賽，公眾票選的冠軍是同一對選手，Michael和Joanna。
但是，那可能是因為在國際盃錦標賽裡的觀眾對跳舞懂很多。所以那並不真的是公眾票選，而是舞者的票選。
【Malcolm】是的，真的是這樣。
目前的比賽觀眾總是跟跳舞有些關連，可能是舞者本人或他們的家人。所以很難得到真正一般大眾的票選。
【Gerald】要做這類的推廣工作，你必須尋求專業推廣公司的協助。我們不是專業的推廣者，因為我們總是把目標訂在同樣的顧客。這就是為什麼我們的特殊性越來越特殊……
你們如何同時處理好公務和過自己的私生活?
【Malcolm】解釋一下什麼是私生活( 笑聲 )! 好吧，我是有一個家庭，所以我有時候會拋開公務，因為見見我女兒，跟她還有內人相處一段時間是一件很重要的事。Gerald是個工作狂，他一周大約要工作八十個小時。要是沒有他這樣工作，我們公司也達不到今天的地步。
【Gerald】基本上我喜歡這樣。四十個小時會讓我覺得無聊，六十個小時最完美，經常八十或九十個小時就不太好玩。但是整體來說，我感覺很好。我沒有小孩，我有個非常善解人意的妻子，還有很好的父母親。我想是這個架構給了我能量才讓我能做現在正在做的事，否則我是無法做到的。在目前緊繃的情況下，財務已經越來越困難了。
【Malcolm】在這些日子裡，經營一間公司是很困難的。你對員工有責任要確定能每個月付他們薪水，付辦公室的租金等等。
但是在同一時期，舞蹈界並沒有受到2009年以來信用緊縮多大的影響。當然我看到了英國大街上的變化，很多商店都關掉了。
【Gerald】不錯，但是最近烏克蘭和俄羅斯之間的危機毫無疑問的讓我們受到重創。我們在烏克蘭和俄羅斯方面的生意掉了九成，因為我們原先在這些國家有很好的業績。
東亞的廉價產品對你們造成多大的損害?
【Malcolm】許多人喜歡走廉價路線，但那是他們的選擇。我們為自己賣的產品感到驕傲，它們是在英國製造的。
【Gerald】是在公司內製造的。
【Malcolm】我們清楚那些情況，而且也在我們掌握之中。希望大家會以市場價格來買我們的商品，我覺得那是公平的價格。
【Gerald】我完全同意。你可以在亞洲製造你的產品，就像許多公司都這樣做，但是我不認為我們會走這條路。那不是我們的原則。
非常感謝你們有趣的對話!